Leicht ist die Neukundenakquise im B2B-Bereich dennoch nicht geworden. Denn auch die Ansprache potenzieller Kunden über Xing, LinkedIn, Facebook & Co. kostet wertvolle Ressourcen und sollte gut geplant sein.

Antje Stensel von der Online-Marketing-Agentur namens SEO-Küche verrät nun, wie eine zielgerichtete, erfolgreiche B2B-Neukundenakquise über Social Media in fünf Schritten aussieht.

Schritt 1: Zielgruppe schärfen und eigene Mehrwerte definieren

Am Anfang steht wie so oft die Definition bzw. Schärfung der eigenen Zielgruppe. Denn diese zu verstehen und deren Bedürfnisse zu kennen, ist Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Neukundenansprache. Dies trifft auf Social Media genauso zu wie auf konventionelle Kunden-Werbeaktionen.

Welche Art von Kunden möchten Sie über Social Media erreichen? Mit welchen Inhalten können Sie die Aufmerksamkeit auf sich ziehen? Und das Wichtigste: Wie können Sie Ihre potenziellen Kunden in ihrem Business unterstützen, welche Mehrwerte bieten Sie?

Je klarer Sie diese Fragen beantworten können, desto leichter wird Ihnen die Neukundenakquise fallen. Anders als im B2C-Bereich geht es übrigens nicht primär um die Reichweite und möglichst viele „Gefällt-mir“-Angaben.

Der Fokus sollte ganz klar auf der zielgerichteten Ansprache IHRER konkreten Zielgruppe liegen.

Schritt 2: Die für Sie passende Plattform wählen

Jede Social-Media-Plattform hat ihre eigenen Vorzüge und unterscheidet sich hinsichtlich Systematik, Content und Zielgruppe.

Während Sie auf klassischen Business-Portalen wie LinkedIn und Xing mit Ihrem Fachwissen punkten und sich diese hervorragend für die Verbreitung von Whitepapers eignen, ziehen Sie auf Instagram und Facebook die Aufmerksamkeit potenzieller Neukunden vor allem mit ausdrucksstarkem Bild- und Videomaterial auf sich.

Und auch wenn sich Xing und LinkedIn tendenziell eher für die Akquise im B2B-Bereich eignen, sollten Sie Facebook, Instagram & Co. nicht kategorisch ausschließen. Denn letztendlich können Sie den Marketingentscheider eines Konzerns auf Instagram genauso antreffen und durch kreativen Content überzeugen wie auf klassischen B2B-Portalen.

Entscheidend ist daher bei der Wahl der passenden Social-Media-Plattform auch, mit welcher Art von Content Sie sich wohlfühlen und in welcher Form sich ihr Produkt oder ihre Dienstleistung am besten vermitteln lässt.

Schritt 3: Profil erstellen und Content aufbauen

Sobald Sie sich für eine Plattform entschieden haben und ein vollständiges Profil, inklusive eines ausdrucksstarken Profilbilds, angelegt haben, können Sie mit dem Aufbau Ihrer Social-Media-Präsenz loslegen.

Überlegen Sie am besten im Team, mit welchen Inhalten Sie zukünftig die Aufmerksamkeit potenzieller Neukunden auf sich ziehen wollen und von der Konkurrenz differenzieren können. Die Erstellung eines regelmäßigen Redaktionsplans für die kommenden Wochen hilft Ihnen bei der Implementierung neuer Prozesse.

Denn nur wer regelmäßig hochwertige Inhalte mit Mehrwert postet, wird eine nachhaltige Sichtbarkeit im Social Web erzielen.

Schritt 4: Mitreden, sich beteiligen und vernetzen

Für die erfolgreiche Neukundenakquise über Social Media reicht es heute nicht mehr aus, nur präsent zu sein und eigene Inhalte zu posten.

Genauso wichtig ist es vor allem im B2B-Bereich, dass Sie sich selbst aktiv an Diskussionen aus Ihrem Fachgebiet beteiligen. Werden Sie aktiv, veranstalten Sie kostenlose Webinare, treten Sie relevanten Fach- und Themen-Gruppen der Plattformen bei und positionieren

Sie sich durch das Beitragen wertvoller Inhalte als Experte. Werden Sie zu einer Bekanntheit in Ihrem Bereich.

Schritt 5: Aktiv auf potenzielle Kunden zugehen

Das Posten eigener Inhalte ist wichtig, das Mitreden bei relevanten Diskussionen essenziell. Doch nur wer aktiv (Kalt-)-Akquise betreibt, kann das Potenzial der sozialen Medien in puncto Neukundengewinnung voll ausschöpfen.

Scheuen Sie sich daher nicht, direkt auf andere Mitglieder und potenzielle Kunden zuzugehen, um Ihre Leistungen anzubieten und sich zu vernetzen. Xing bietet hierfür zum Beispiel eine Suchmaske an, mit der man in wenigen Klicks sehr zielgerichtet nach Personen filtern kann, die man ansprechen möchte.

Wird Ihre Kontaktanfrage bestätigt, besteht ein erstes Interesse und Sie können die Gespräche fortsetzen, erfolgt keine Reaktion, sollten Sie zum nächsten Kontakt auf der Liste übergehen, um keine wertvollen Ressourcen zu verschwenden.

Wichtig ist: Bleiben Sie dran, ein langer Atem wird langfristig belohnt…

Die SEO-Küche Internet Marketing GmbH & Co. KG ist eine professionelle Online-Marketing-Agentur mit insgesamt acht Standorten. 2009 in Kolbermoor gegründet, besteht die SEO-Küche inzwischen aus einem Team von über 100 Experten und gehört zu den 100 führenden Agenturen für Online-Marketing in Deutschland.

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Der Fachkräftemangel in Deutschland, der durch die Corona-Pandemie nochmals verstärkt wurde, ist überall zu spüren. Konnten sich Unternehmen früher unter einer Vielzahl von Bewerbern den passendsten Kandidaten aussuchen, so gilt es heute, qualifizierte Talente und geschulte Fachkräfte vom eigenen Unternehmen zu überzeugen.

Ein Wandel vom Arbeitgeber- zum Arbeitnehmermarkt hat sich vollzogen und neue Wege der Mitarbeitergewinnung müssen gefunden werden. Einer davon ist das „Social Recruiting“, das da ansetzt, wo potenzielle Mitarbeiter einen Großteil ihrer Freizeit verbringen: in den sozialen Netzwerken.

Welche neuen Möglichkeiten sich für Unternehmen daraus ergeben und worauf zu achten ist, verrät Antje Stensel von der Online-Marketing-Agentur der SEO-Küche.

Unter dem Begriff „Social Recruiting“ werden alle Maßnahmen des Personalmarketings zusammengefasst, bei denen Unternehmen soziale Netzwerke nutzen, um neue Mitarbeiter anzusprechen.

Populäre Plattformen wie Facebook, Twitter, Instagram und YouTube sind dabei neben klassischen Karriere-Netzwerken wie Xing und LinkedIn ebenso geeignet wie Diskussionsforen, die nur in bestimmten Branchen bekannt sind.

Dabei beinhaltet Social Recruiting sowohl passive Maßnahmen wie die Pflege einer Karriereseite als auch die aktive Suche und direkte Ansprache möglicher Kandidaten.

Methoden des Social Recruiting

Karriereportale und Stellenanzeigen: Business-Netzwerke wie Xing und LinkedIn bieten eigene, stark frequentierte Karriereportale, die Unternehmen für die Veröffentlichung ihrer Stellenanzeigen nutzen können. Und auch für soziale Plattformen wie Facebook gibt es zahlreiche Apps, um einen geeigneten Stellenmarkt zu schaffen.

Ein Job-Post mit kurzem Hinweis auf die vakante Stelle und einem Link zu mehr Informationen ist schnell erstellt und wird im besten Fall von Nutzern des eigenen Netzwerkes geteilt, um so die Reichweite zu steigern. Wem das nicht reicht, kann die Sichtbarkeit über bezahlte Kampagnen und Anzeigen nochmals erhöhen.

Employer Branding: Ein weiterer wichtiger Baustein des Social Recruiting ist die Präsentation des Unternehmens als attraktiver Arbeitgeber in Form von Employer Branding.

Durch das regelmäßige Veröffentlichen von spannenden Inhalten in sozialen Netzwerken, die Einblicke in den Arbeitsalltag bieten und Mitarbeiter-Benefits hervorheben, können Unternehmen ihre Marke als Arbeitgeber schärfen.

Besonders in einer jungen Zielgruppe lässt sich so schnell ein Image als begehrter Arbeitgeber aufbauen, denn die jüngere Generation legt meist mehr Wert auf ein gutes Betriebsklima und flache Hierarchien als auf große Namen und hohe Gehälter.

Und auch Themen wie Nachhaltigkeit oder das soziale Engagement eines Unternehmens können bei potentiellen Mitarbeitern den entscheidenden Impuls geben, sich für eine Stelle zu entscheiden. Scheuen Sie sich also nicht, auch diese Themen aktiv zu kommunizieren.

Active Sourcing: Das vermutlich größte Potenzial des Social Recruiting liegt jedoch in der Chance, selbst aktiv auf Mitarbeitersuche zu gehen.

Aufgrund der Daten, die Nutzer in den sozialen Netzwerken hinterlassen und ihrem Kommunikationsstil können Recruiter Kandidaten vorselektieren und entscheiden, ob die von Ihnen anvisierte Person zur ausgeschriebenen Stelle und dem Unternehmen passen könnte, – um sie anschließend für die offene Stelle zu begeistern.

Entsprechende Suchfunktionen der Plattformen, mit deren Hilfe man nach Fähigkeiten, Ort oder Schlagwörtern filtern kann, erleichtern Recruitern dabei die Suche.

Chancen und Herausforderungen des Social Recruiting

Insbesondere das Active Sourcing bringt gegenüber dem klassischen Recruiting einen ganz entscheidenden Vorteil mit sich, das es als Methode zur Mitarbeitergewinnung einzigartig macht. So liegt die größte Chance darin, potenzielle Mitarbeiter für sich zu gewinnen, die nicht oder zumindest nicht aktiv auf Jobsuche sind und die über gewöhnliche Stellenanzeigen nur schwer zu erreichen sind.

Diese Kandidaten auf Plattformen anzusprechen, auf denen sie sich überwiegend aus privaten Gründen aufhalten, ist für Recruiter zugleich aber auch eine große Herausforderung.

Eine individuelle, inhaltlich überzeugende und auf das gewählte soziale Netzwerk angepasste Ansprache ist daher einer der wichtigsten Erfolgskriterien des Social Recruiting, dessen Erfolg nicht zuletzt von der persönlichen Bindung und unkomplizierten wechselseitigen Interaktion zwischen Recruiter und Kandidat abhängt.

Denken Sie daher unbedingt auch daran, die Bewerbungs- und Auswahlprozesse entsprechend anzupassen und zu vereinfachen, um den Spielregeln des Social Recruiting gerecht zu werden.

Und vergessen Sie zu guter Letzt nicht, Arbeitgeber-Bewertungsportale wie Kununu im Auge zu behalten, um auf etwaiges negatives Feedback professionell reagieren zu können.

Die SEO-Küche Internet Marketing GmbH & Co. KG ist eine professionelle Online-Marketing-Agentur mit insgesamt acht Standorten. 2009 in Kolbermoor gegründet, besteht die SEO-Küche inzwischen aus einem Team von über 100 Experten und gehört zu den 100 führenden Agenturen für Online-Marketing in Deutschland.

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